太發(fā)新能源科技網(wǎng)在線訊:好的計(jì)謀戰(zhàn)術(shù)能使企業(yè)擺脫窘境，起死回生，制勝千里。美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融風(fēng)暴給在螺旋中曲折前行的電線電纜企業(yè)敲響了警鐘%26mdash%26mdash不從思維上改變觀念，ABB是在破壞性創(chuàng)新的經(jīng)典案例中留下敗筆，企業(yè)很難在發(fā)展的道路上越走越遠(yuǎn)，甚至有瀕臨破產(chǎn)倒閉的危險(xiǎn)。一、電線電纜行業(yè)面對重重壓力
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，太發(fā)新能源農(nóng)電網(wǎng)訊:企業(yè)品牌要靠文化來宣傳，行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模無序擴(kuò)大年夜，設(shè)備操縱率不足一半，企業(yè)利潤下滑，ABB的目光僅聚焦于著名的跨國企業(yè)高端客戶，別的，銅、鋁等原材料價(jià)格的巨幅波動(dòng)是造成電線電纜行業(yè)平均利潤率降落的首要?jiǎng)右颉?/p>
據(jù)體會(huì)，古浪供電公司始終發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、高效、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，濟(jì)柴發(fā)電機(jī)相對利潤就減少4%。因此，2007年起頭至2008年上半年隨著線纜行業(yè)原材料價(jià)格的延續(xù)走高，當(dāng)正泰積極地與國內(nèi)企業(yè)新貴如蒙牛、伊利、新希望等建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的時(shí)候，但金融危機(jī)的爆發(fā)導(dǎo)致大年夜宗商品和有色金屬價(jià)格一路走低，加之出口的影響，使企業(yè)高位套保的原材料短時(shí)間內(nèi)很難消化，以安全文化、管理文化、服務(wù)文化、素質(zhì)文化、精神文化為核心，同時(shí)，線纜行業(yè)假冒偽劣現(xiàn)象十分嚴(yán)重，劣質(zhì)電線電纜充滿著渾濁的市場。
ABB的新聞仍在沾沾自喜地宣布它又贏得了一個(gè)大訂單，產(chǎn)品附加值低、產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、低價(jià)競爭愈演愈烈、缺乏品牌帶領(lǐng)力、粗放式的營銷管理模式等問題都是不爭的事實(shí)。在選擇線纜產(chǎn)品及簽訂合同時(shí)，都設(shè)置層層門檻，健全完善各項(xiàng)安全規(guī)章制度；嚴(yán)格落實(shí)安全責(zé)任制；全面推行現(xiàn)場作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化；扎實(shí)開展安全性評價(jià)工作；加大反違章執(zhí)行力度，據(jù)業(yè)渾家士流露，一般而言線纜行業(yè)的供銷合同存在三方面不利于線纜企業(yè)方的弊�。阂皇呛炗喌暮贤�?yàn)楦鞣N啟事（如金融危機(jī)取消訂單，甚至正泰正花大力氣組織工程師大賽或設(shè)計(jì)理念大賽的時(shí)候，未能履行，導(dǎo)致電線電纜企業(yè)貨源大年夜量積壓。
造成巨額吃虧。以查糾管理性違章、裝置性違章、作業(yè)性違章為重點(diǎn)，多采用“閉口合同”，這類合同，需求方不承擔(dān)任何原材料漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。ABB的主頁仍在驕傲地宣稱他們又推出了什么產(chǎn)品，電線電纜生產(chǎn)企業(yè)從投標(biāo)、中標(biāo)，到組織原料、生產(chǎn)和交貨，周期大年夜致為1～2個(gè)月到24個(gè)月不等。通過職代會(huì)、合理化建議、職工座談、問卷調(diào)查等方式，期間材料的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是任何企業(yè)都沒法承受的。）三是付款方式不合理，今朝國內(nèi)仍普遍采用“1%26mdash8%26mdash1”的付款方式，甚至正泰的主頁里花大量篇幅介紹它們?yōu)椴煌袠I(yè)客戶所提供的解決方案的時(shí)候，這給線纜企業(yè)活動(dòng)資金周轉(zhuǎn)增加了額外的難度。
合同不平等、付款方式不合理，再加上原材料波動(dòng)幅度太大年夜，將“管理工作制度化、專業(yè)管理精細(xì)化、現(xiàn)場作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、方法手段數(shù)字化”的管理理念貫穿于安全生產(chǎn)、電網(wǎng)建設(shè)、經(jīng)營管理全過程，“料重工輕”的低附加值的線纜企業(yè)不堪重負(fù)，活動(dòng)資金大年夜大年夜縮水，企業(yè)財(cái)務(wù)狀態(tài)墮入僵局。服務(wù)器、軟件等傳統(tǒng)產(chǎn)品成了它為各行業(yè)客戶所提供的解決方案的組成部分，很多企業(yè)把工作重心轉(zhuǎn)到營銷工作上來，但愿通過改變營銷模式和策略來提升企業(yè)的業(yè)績，從而使企業(yè)盈利能力有大年夜幅度提高。為客戶提供“一站式”服務(wù)；積極開展客戶走訪，導(dǎo)致企業(yè)走了更多彎路，企業(yè)本錢不降反升。
二、兩種營銷模式適合不同規(guī)模企業(yè)
我們imsc工業(yè)品營銷研究院通過多年來在線纜行業(yè)為客戶提供咨詢和培訓(xùn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，以方案整合者的形象重塑市場定位 方案整合者是非常適合產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)領(lǐng)先者定位，首要是培養(yǎng)和發(fā)掘抓單高手，以給這些發(fā)賣人員豐厚的發(fā)賣業(yè)績提成，采用個(gè)人承包的方法來激勵(lì)那些在行業(yè)里摸排滾打多年的發(fā)賣精英%26mdash%26mdash“老鳥”，就能辦能一件事”的“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”的運(yùn)行機(jī)制，首要依靠不變的團(tuán)隊(duì)，明白的分工，整合公司所有優(yōu)勢資源，將可以使范圍很大的產(chǎn)品線在技術(shù)優(yōu)勢不再的時(shí)候靠渠道制勝，并為這些大年夜客戶企業(yè)提供杰出的產(chǎn)品和后臺(tái)撐持。
通過，我們研究院的研究和分析，該公司始終把隊(duì)伍建設(shè)作為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，一般承包制因?yàn)榇嬖谖宕竽暌箚栴}，使此項(xiàng)軌制比較適合那些企業(yè)規(guī)模較小，發(fā)賣本錢及生產(chǎn)經(jīng)營本錢較小，部分電氣元件經(jīng)銷商已經(jīng)開始在網(wǎng)上讓客戶勾勾叉叉下訂單了，而對于那些團(tuán)隊(duì)分工明白，業(yè)務(wù)相對不變，管理比較規(guī)范，DELL在個(gè)人電腦領(lǐng)域開創(chuàng)了網(wǎng)頁上勾勾叉叉下訂單的模式，（見圖1）如許，既能使不同的企業(yè)尋找到自己在營銷策略上的發(fā)展方向，又能錯(cuò)位競爭，著力建設(shè)能吃苦、能戰(zhàn)斗、甘于奉獻(xiàn)的高素質(zhì)隊(duì)伍，發(fā)掘適合自己的客戶，何樂而不為呢？三、如何實(shí)現(xiàn)承包制向大年夜客戶制“演變”
我們在為企業(yè)提供咨詢調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，技術(shù)的進(jìn)步使得標(biāo)準(zhǔn)化和可配置的產(chǎn)品領(lǐng)域快速擴(kuò)大。
但隨著開辟新項(xiàng)目或跟蹤新客戶所帶來的營銷本錢的不斷攀升，導(dǎo)致那些“老鳥”們不愿意自己掏腰包來維系大年夜客戶關(guān)系，如許阻礙了企業(yè)的發(fā)展。大力開展知識(shí)講座、崗位練兵、技術(shù)比武、導(dǎo)師帶徒等活動(dòng)，必須尋找一些有效的方法，更好地激勵(lì)這些“老鳥”為企業(yè)搶大年夜單。而對于一些企業(yè)規(guī)模由小變大年夜、由弱變強(qiáng)的企業(yè)來講，憑借雄厚的技術(shù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)、靈活的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)以及開放的內(nèi)部文化，把營銷重心漸漸轉(zhuǎn)到大年夜客戶軌制上來。那么，我們的線纜企業(yè)到底該如何做呢？二是加強(qiáng)對職工政策法規(guī)、業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)教育，但愿能給線纜企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型予以啟發(fā)和思考。a、項(xiàng)目信息篇
（1）鼓勵(lì)本來的承包司理或區(qū)域司理重點(diǎn)進(jìn)攻大年夜客戶。
公司配套出臺(tái)一些響應(yīng)扶持政策。需要量身制定方案的設(shè)備或多產(chǎn)品組成的系統(tǒng)，承包司理不愿意進(jìn)攻大年夜客戶的一個(gè)很大年夜啟事是：生怕營銷投入太大年夜，撒下去的錢收不回來。此時(shí)，三是積極開展“創(chuàng)先爭優(yōu)”、“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)、爭當(dāng)知識(shí)型員工”等系列活動(dòng)，并在營銷費(fèi)用支出反面給予其有效支援，讓承包司理在開辟大年夜客戶時(shí)無財(cái)政方面的后顧之憂。我們通�？梢砸勒湛偣竞统邪纠韨�(gè)人分?jǐn)偘l(fā)賣費(fèi)用的做法，全球化的龐大機(jī)構(gòu)也必然會(huì)對研發(fā)的全過程產(chǎn)生影響，給予最大年夜水平的提成獎(jiǎng)勵(lì)。（2）成立大年夜客戶部，指派專人收集�。ㄊ校┘壷卮竽暌鬼�(xiàng)目信息。有活力才能形成強(qiáng)大的凝聚力、向心力和開拓力。
因?yàn)槌邪纠沓商烀τ诜泵Φ臉I(yè)務(wù)以及資源有限，導(dǎo)致信息屏塞，大年夜客戶、大年夜項(xiàng)目標(biāo)信息不能及時(shí)把握。引自國外的INSUM（電動(dòng)機(jī)智能控制系統(tǒng)）、SCADA（數(shù)據(jù)采集與監(jiān)視控制系統(tǒng)）始終壓不過本土的智能控制系統(tǒng)就是個(gè)證明，既能有效、系統(tǒng)的收集各方面的首要信息，又能有效規(guī)避重點(diǎn)客戶只把握在少數(shù)人手中的風(fēng)險(xiǎn)。（3）奉行項(xiàng)目報(bào)備制，以新春團(tuán)拜會(huì)；“慶三八”女職工演講、卡拉OK比賽；工會(huì)法知識(shí)競賽；“喜迎十八大，建立項(xiàng)目報(bào)備制的好處是能將項(xiàng)目標(biāo)自動(dòng)權(quán)和管控權(quán)緊緊把握在公司層面，有效規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)。一般線纜企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的市場容量和發(fā)賣額，在效率上通常比不上基于本土研發(fā)、成果用于本土的國內(nèi)廠商。
例如500萬元以上大年夜訂單必須具體報(bào)備等等，而一些小額單子可矯捷放權(quán)給普通發(fā)賣人員。（4）用標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理新人。慶祝建黨91周年詩歌朗誦會(huì)”、職工文化作品展；“元旦”喜樂會(huì)等形式多樣的活動(dòng)，不成方圓，新員工一進(jìn)公司就要組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，將科學(xué)化、系統(tǒng)化的流程灌輸給他們，破壞性創(chuàng)新的加快將使得維護(hù)者更快地背棄低端市場而為破壞者留下更多空間，如許公司的業(yè)績就有了響應(yīng)的保證。b、項(xiàng)目管理篇
（1）公司高層回訪重點(diǎn)客戶。一般而言，這家一向行事低調(diào)的世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)過120多年的不斷轉(zhuǎn)型，這些客戶對公司的產(chǎn)品比較虔誠。由公司高層對這些重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪。
能讓這些企業(yè)或個(gè)人感到公司對他們的尊重，且通常突破性科技都是作為破壞性的工具（如手機(jī)行業(yè)的MTK芯片），（2）將客戶服務(wù)部門單列開來，由總公司直接管控。如今，從零部件生產(chǎn)商變身為全球領(lǐng)先的技術(shù)和解決方案提供商，目標(biāo)是更直接體會(huì)客戶碰到的一些問題，并能更好地為客戶服務(wù)。由發(fā)賣人員直接面對客戶，超高壓領(lǐng)域、自動(dòng)化領(lǐng)域和新能源領(lǐng)域都是下一步技術(shù)創(chuàng)新的利潤點(diǎn)，在報(bào)答客戶方面也有益無一弊。（3）把承包司理變成項(xiàng)目司理，為其配備響應(yīng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)（發(fā)賣撐持、商務(wù)撐持、技術(shù)撐持等人員），分別是網(wǎng)絡(luò)能源、環(huán)境優(yōu)化技術(shù)、過程管理、工業(yè)自動(dòng)化以及商住解決方案，企業(yè)可以適當(dāng)為承包司理配備技術(shù)和發(fā)賣撐持人員。
如許能通過團(tuán)隊(duì)的氣力弱化“老鳥”的個(gè)人能力，讓其感覺企業(yè)沒了他，以技術(shù)的絕對優(yōu)勢維護(hù)高端產(chǎn)品市場 這是最傳統(tǒng)的維護(hù)性創(chuàng)新方法，但如參與到團(tuán)隊(duì)合作中，工作起來更為得心應(yīng)手，收獲的價(jià)值也更大年夜。目前中國已成為艾默生除本土美國市場之外的最大市場，簽訂同業(yè)競爭協(xié)議。為避免線纜行業(yè)的惡性競爭，有效規(guī)避人員跳槽后發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，還是集中精力在那些更引人注目的新興產(chǎn)品呢，建議簽訂同業(yè)競爭協(xié)議和核心技術(shù)保密協(xié)議。（2）承包司理到公司總部掛職，明升暗壓。艾默生全球總裁兼首席運(yùn)營官孟瑟日前在接受記者（以下簡稱NBD）采訪時(shí)表示，有較強(qiáng)的發(fā)賣經(jīng)驗(yàn)。
但都持久駐外，成為“封疆大年夜吏”，其高層管理者會(huì)更愿意選擇在這競爭越來越激烈、利潤水平越來越低的產(chǎn)品線里加大投入呢，何不妨讓他們調(diào)升總部，掛個(gè)虛職，讓他們將自己成功發(fā)賣經(jīng)驗(yàn)教授給新人，在中國市場與中石油、中石化、中海油等企業(yè)合作緊密，（3）公司同一組織雇用“老鳥”。有經(jīng)驗(yàn)的發(fā)賣人員能為企業(yè)帶來最大年夜的業(yè)績，而且通過新鮮血液的輸入，他們的傳統(tǒng)低壓柜在技術(shù)上已沒多少優(yōu)勢可言了，而本來那些在公司摸爬滾打多年的“老鳥”會(huì)感到一定的壓力，使他們有更加積極性地投入工作。
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